El arte de la negociación

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Con algunos años de experiencia profesional en llegar a acuerdos y pactos, tanto internos como con clientes, asistí a un curso de negociación que parecía era indispensable para continuar con éxito mi carrera profesional y que, como milagroso Bálsamo de Fierabrás me permitiría aumentar mi eficacia profesional mediante la consecucuón de logros inimaginables para la empresa para futuros pactos.

El curso era un curso de prestigio (no recuerdo el nombre) precedido por lo tanto de mucha fama.

Antes de asistir al curso yo creía que el éxito de una negiciación consistía en llegar a acuerdos beneficiosos para todos (lo que llaman los americanos un WIN-WIN) y me llevé una desilusión cuando ví que en el curso lo que se propugnaba era conseguir llevarse la mejor tajada del pastel aún a costa de dejar malheridos al resto de partes del acuerdo. Evidentemente salí del curso bastante decepcionado y nunca traté de experimentar con esas técnicas.

Con el paso del tiempo, he asistido y liderado muchas negociaciones, la mayoría de gran trascendencia tanto económica como organizativas en las cuales se llegaron a acuerdos. Tengo que decir que nunca he consentido el empleo de técnicas agresivas, sino buscar el acuerdo basado en encontrar lo mejor para todos (WIN-WIN) y nunca he conocido acuerdos dignos de tal nombre donde haya predominado la prepotencia de algunos o la falte de acercamiento de otros. Evidentemente, no conozco ninguna negociación cerrada con las premisa del curso mencionado al que asistí.

Para negociar, lo primero es rodearse de una actitud de humildad y de aprendizaje honesto de cuáles son los factores de éxito para los demás, para de esta forma ser capaces de llegar a acuerdos eficaces y duraderos. Por supuesto: nunca en una negociación hay que ser prepotente, distante o resaltar ante otros lo que no nos gusta de los del resto de la mesa negociadora.

Parece mentira en estos díasi en los que se negociam acuerdos entre diferentes partidos políticos a nivel Nacional, que estos humildes principios sobre el arte de la negociación no se tengan en cuenta y qu ealgunos Partidos Políticos “aprovechen” la ocasión para explicar por qué no “pueden” negociar y cuáles son los puntos “malos” del resto de los partidos. Negociar es un arte de humildad y de buscar el consenso, no es el arte de destrozar al resto para sacar yo la mejor tajada posible.

A ver si aprenden!

 


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