{"id":373,"date":"2008-07-05T17:17:41","date_gmt":"2008-07-05T15:17:41","guid":{"rendered":"http:\/\/joseperezlozano.com\/?p=373"},"modified":"2012-09-20T18:21:08","modified_gmt":"2012-09-20T16:21:08","slug":"ejemplosexamples","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/joseperezlozano.com\/index.php\/ejemplosexamples\/","title":{"rendered":"Ejemplos"},"content":{"rendered":"

Cuando se habla de Gesti\u00f3n del Cambio es frecuente pensar que se trata de gestionar un evento grave para la Compa\u00f1\u00eda: cierre, la fusi\u00f3n, reestructuraci\u00f3n de en la plantilla etc. Cuando nosotros hablamos de Gesti\u00f3n del Cambio estamos orientando esta gesti\u00f3n desde un punto de vista de anticipaci\u00f3n a las posibles terribles consecuencias que pueda tener no actuar por parte de la direcci\u00f3n en un momento determinado.<\/span><\/p>\n

Podr\u00edamos hacer un s\u00edmil entre esta forma de enfoque y lo que se llamar\u00eda en medicina mencionando la medicina preventiva versus la curativa. A medida que los avances sociales y tecnol\u00f3gicos evolucionan, cada vez vamos m\u00e1s al m\u00e9dico a comprobar el estado de nuestra salud y no tanto a curarnos de dolencias adquiridas.<\/span><\/p>\n

Queremos por lo tanto insistir en un modelo de Gesti\u00f3n del Cambio: continuo, preventivo e interactivo con los movimientos y tendencias del mercado. Por lo tanto no somos partidarios de etiquetar como Gesti\u00f3n del Cambio aqu\u00e9lla transformaciones en las empresas que son ineludibles y que ya est\u00e1n prefijadas de antemano por acontecimientos que no controlamos. Este tipo de situaciones requieren otras t\u00e9cnicas y se desarrollan en un entorno empresarial de necesidad, cuando no de urgencia. Nuestra visi\u00f3n es un enfoque de negocio: es el enfoque de luchar contra la competencia, ser los primeros en presentar un cambio en toda la industria, ser creativos y como consecuencia de todo esto nuestra empresa no deber\u00eda de pasar por situaciones de emergencia y como las antes rese\u00f1ada, ya que seremos libres y manejaremos el mercado y los competidores en lugar de que ocurra la situaci\u00f3n inversa.<\/span><\/p>\n

Algunos ejemplos de lo que entendemos ser\u00eda de situaciones de Gesti\u00f3n del Cambio:<\/span><\/p>\n

\"\"<\/a><\/span><\/span><\/p>\n

Ejemplo 1.-La empresa XYZ dispone de una fuerza de ventas de aproximadamente 200 personas que continuamente est\u00e1n haciendo tareas de venta presencial en casa de los clientes. Actualmente las oficinas de la empresa se encuentran a una distancia no conveniente del centro de negocios de la ciudad, por lo que la fuerza de ventas emplea gran cantidad de su tiempo (aproximadamente el 30%) en viajes desde la casa de los clientes a la oficina y viceversa.<\/span><\/p>\n

En este ejemplo tenemos una clara oportunidad de reducir el tiempo de viaje de la fuerza de ventas a un porcentaje posiblemente en torno al 10 por 100. Esto significa que si triunfamos mi fuerza de ventas ser\u00e1 un 120% m\u00e1s productiva. Si tenemos en cuenta: la cantidad mencionada de 200 vendedores, y que cada uno tiene una cuota aproximada a de 2 millones de euros, y que vamos a transformar el tiempo perdido en viajes (30%) a un coeficiente del 10%, la productividad aumenta un 20%. Esto significa que la cuota de ventas combinada de 400 millones de euros puede convertirse en 480.<\/span><\/p>\n

Ejemplo 2.- Tenemos una empresa que fabrica sus de de productos en un pa\u00eds de Centroeuropa a una distancia aproximada de 3.000 Km. de Madrid. El ciclo de fabricaci\u00f3n de los productos est\u00e1n el entorno de tres a cuatro semanas lo que en la pr\u00e1ctica significa que el producto que compra el cliente tarda un mes en estar disponible en sus oficinas. La situaci\u00f3n es similar a en otros pa\u00edses europeos.
\nAunque no est\u00e1 claro cu\u00e1l es la cuantificaci\u00f3n exacta y del costo de esta situaci\u00f3n la empresa ha pasado encuestas a los clientes, donde estos manifiestan su descontento, la competencia est\u00e1 entregando equipos similares en la mitad del tiempo, y el dilatado plazo de entrega origina que haya cambios frecuentes en la configuraci\u00f3n del equipamiento por parte del cliente, con el consiguiente deterioro econ\u00f3mico de la operaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

\"\"<\/a>\u00bfTiene sentido que esta compa\u00f1\u00eda reconsidere e todos sus procedimientos de fabricaci\u00f3n y los dise\u00f1e de nuevo teniendo como objetivo el plazo de entrega promedios de una semana?<\/span><\/p>\n

Ejemplo 3.- Estamos muy contentos porque nuestra fuerza de ventas son aut\u00e9nticamente excepcionales: Vendemos un producto complejo que requiere: configuraci\u00f3n, tratamiento de precios especiales y adicionalmente hay que tener en cuenta posibles econom\u00edas de escala por volumen de pedido. El vendedor recibe por una detallada formaci\u00f3n por parte de la empresa, aproximadamente el 10% de su tiempo y adem\u00e1s prepara personalmente las ofertas que presenta a los clientes.<\/span><\/p>\n

Incurriendo en total entre el 30-40% de su tiempo dedicado a tareas t\u00e9cnicas y a veces administrativas.<\/span><\/p>\n

Adicionalmente cuando varios clientes y piden ofertas al mismo vendedor, por acumulaci\u00f3n de trabajo hace que la entrega de las mismas se retrasa.<\/span><\/p>\n

\u00bfPor cu\u00e1nto tiempo podr\u00e1 sostener esta empresa la situaci\u00f3n descrita? Es posible que hace tiempo sus competidores hayan puesto en marcha centros de realizaci\u00f3n de ofertas por personal especializado de bajo costo y evidentemente ser\u00e1n mucho m\u00e1s eficientes con sus clientes.<\/span><\/p>\n

Ejemplo 4.- Tenemos unos vendedores maravillosos que son unos grandes profesionales y mantienen perfectamente su cartera de clientes puntos no obstante observamos y cuando se producen movimientos de rotaci\u00f3n y de la fuerza ventas no somos capaces de mantener los mismos clientes que ten\u00edamos antes, ya que el vendedor se les est\u00e1 llevando con \u00e9l a la nueva empresa donde se va a trabajar.<\/span><\/p>\n

Esta es una situaci\u00f3n muy habitual en la industria y el cliente es cliente del vendedor pero no es cliente de la empresa. La empresa ha realizado enormes inversiones en publicidad y en pagar generosamente a la fuerza de ventas pero no somos capaces de controlar a los clientes que compran a nuestra compa\u00f1\u00eda.<\/span><\/p>\n

Seguramente en esta situaci\u00f3n es el momento replantearse la implantaci\u00f3n de unos procesos de automatizaci\u00f3n de la fuerza ventas e incluso una nueva filosof\u00eda en los sistemas de incentivos de la misma.<\/span><\/p>\n

Con los anteriores ejemplos, vemos alguna de las \u00e1reas en las que debemos de fijarnos para aumentar la eficiencia y aumentar por tanto la capacidad competitiva de mi empresa. El correcto establecimiento de los objetivos Corporativos, de las Estrategias y de la Gesti\u00f3n del Cambio es una de las claves para ser l\u00edderes de mercado en el mundo de hoy.<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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